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説明を上手にする方法

表情、声が一番大事…メラビアンの法則

人間は“人を見た目で判断している”ようです。
メラビアンという心理学者は実験、研究した結果、93%は見た目で判断しているという法則を発表しています。

あなたは「人を外見で判断してはいけないよ」と親から言われた経験がありませんか。
裏を返せば、それだけ人は人を見た目で判断している、ということです。

メラビアンによれば、人を判断する基準は
(1)見た目    55%
(2)話し方    38%
(3)内 容     7%
だそうです。
視覚と聴覚で実に93%の判断をしています。
言語情報は、わずかに7%。

営業の現場に置き換えてみると
(1)服装、表情、態度、仕草、姿勢   55%
(2)声の大きさ、抑揚、話し方      38%
(3)話の内容                 7%
ということです


つまり内容の充実した話をしても、服装がだらしなかったり、場にそぐわなく、顔が疲れた表情をしていると、お客様は不合格の判断をする、ということです。

国会議員のあと都内の私立大学の教授をしている某女史がテレビのコメンテーターとして画面に映ることがあります。
顔はいつもブスッとしています。そしていつも屁理屈を口にしている方です。
この女史が出るとテレビ局に、非難の電話が殺到するそうです。

あなたもムスッとした店員からは物を買う気にはならないでしょう。友人が「俺は元気だ!」と言っても、顔が曇っていれば“何かあったのかな”と思いますね。

プロ野球で近鉄の後継スポンサー探しのときのことを覚えていますか。
名乗りをあげたのが旧ライブドアのホリエモンこと堀江貴文さんと楽天の三木谷浩史さんでした。
お二人がテレビに出たときの服装を見てどう感じましたか。
堀江さんはいつものラフな姿でした。一方、三木谷さんはビシッとスーツ姿でした。堀江さんの姿に違和感を感じたのは大勢の方達だったのです。
この姿からどちらが球団を背負っていくのが良いか、プロ野球機構の方も、その段階で判断を下していたのでしょう。
会社の内容も楽天の方が数段上だったこともありご存知のように楽天がオーナーになって今日に至っています。

服装はT・P・Oをわきまえるのは大事なことです。
外見は服装だけではありません。表情も大事です。
そうです。笑顔です。笑顔ですよ。笑顔!

営業マンの方を相手に話すセミナーでは、営業マンの方々が腕を組んでブスッとしていると、とても話しにくいものです。作り笑いは不要ですが笑顔の方々を前にするとこちらも張り切って話すものです。
お客様の心理状態もまったく同じでしょう。