営業マンの売り上げを飛躍的に伸ばすセミナーと営業支援

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営業マンが大変身するセミナー

考え方をリセットしよう

時代に合った考え方

1_4.jpgスポーツにルールがあります。ルールを守って自分の技術が進歩すると試合が楽しくなります。更に技術を高めようと練習も楽しくなります。
仕事にもルールがあります。コンプライアンスがそれです。営業マンは営業技術がアップすればするほど売り上げが増え、仕事が楽しくなるのは当然です。

スポーツにはコーチがいます。豊富な経験と確かな理論に裏打ちされた指導で選手は強くなっていきます。
仕事もまったく同じですが、時として理論ではなく経験だけが豊富な管理者や大先輩が存在します。
その過去の経験による指導が営業マンを苦しめる原因を作っています。

豊富な経験を持ち優秀な実績を挙げてきた方々が、なぜ優秀な指導者、コーチではないのでしょう。自分は“大きな実績を残してきた”という自負、自信があります。大先輩の多くは何でも売れた時代に営業の世界に入った方もおられます。“負けるものか”と根性で売り上げを伸ばした方もいるでしょう。

しかし彼等にだけ責任があるのではありません。とにかく作れば売れる時代があったのです。そんな時代の営業は、デスクワークをしている時間があるなら外に出かけて一人でも多くのお客様に会うことの方が大事だったのです。会社もそうした営業マンを求めました。いわゆる気合と根性の塊みたいな人間をです。

“足で稼ぐ”時代ではデスクワークの必要性には気が付きません。営業現場における技術は後回しです。恥ずかしくない程度のマナーさえあれば良かったのです。1日100軒訪問達成といった話がもてはやされていたのです。ですから活動内容の分析、検討と次に生かす計画はありませんでした。

時代は全く別の世界に変わりました。しかし、大先輩方は年齢を重ねると自分の実績、勲章が時代に合わないことを認めたくありません。なぜなら自分の過去の栄光を捨てることになるからです。そうした時代背景をみてみましょう。
営業マンの方々にセミナーで初めにお話しすることです。

【モノが売れた時代】
45年ほど前から高度成長期に入ると国民の所得は増え始め、あらゆる商品が売れる時代になりました。まず掃除機、冷蔵庫、テレビそしてクーラーと主婦が求める電気製品が次から次へと売り出され、どれも爆発的に売れたのです。ご主人は車に飛びつき、マイカーブームになったのです。さらに政府の一世帯一住宅政策で住宅産業が隆盛を極めました。
この時代は面談数に比例して、面談件数が多ければ多いほど多く売れたのです。
営業マンが売り上げ目標を達成するには“根性は他に負けない”とか“やる気は一番”で何とかなったのです。その残滓が「やる気をだせ!」といった叱咤です。
“名プレイヤー必ずしも名監督ならず”です。

モノが売れない時代】
現代はモノが売れない時代です。何度訪問を繰り返しても、ひたすら電話をかけまくっても面談ができません。売り上げはまったく伸びません。

お客様の立場立つと売れない理由がハッキリと分かります。
つまり“いますぐ欲しいモノがない”のです。あなた自身の生活や会社の様子を検証してください。なにか商品が無ければ生活が出来ない状況ですか。会社は操業できませんか。そんなことは無いはずです。あなたは明治時代の豪商よりも豊かな生活をしています。会社は戦後の復興期に比べ設備も大幅に整っています。
当面は生活できます。会社も操業に困りません。だから根性や気合の多件数訪問では売れないのです


消費構造の二極化】
現在の消費構造は二分化しています。
どの町にも100円ショップを見かけます。北欧の150円ショップが日本に初上陸します。れも大阪のミナミです。
家庭には大判の分厚い通販カタログ(本)が無料で届きます。
ネットでは遠方に出かけなくても旬の商品を買うことができます。
書店に行かなくても欲しい本をネットで即座に買えます。

「安い」とか「簡単に買える」という営業コストをかけない販売形態がある一方、“フェイス ツー フェイス”の営業形態が欠かせない商品があります。
ここに営業コストをかける営業マンの存在する価値があるのです。

【付加価値】
100円ショップの商品は付加価値とは無縁です。とりあえず必要でなのですぐに壊れても長く使いたいものではないので“それで十分”と割り切って購入していきます。
しかし、あなたの売っている商品は明らかに違うモノです。すぐに飛びつかないもののお客様にとって大きな価値があるものです。その価値とは商品だけでなくあなたににもあるのです。つまりあなたの付加価値です。あなたには大きな付加価値があるのです。

あなたが扱っている商品をお客様の立場で考えてみましょう。
「いろいろな情報を集めてから比べて購入しよう」
「限られた予算のなか複数の商品から必要な商品を選んで購入したい」
というニーズです。

【ニーズ喚起】
営業マンは“なんとかして売りたい”“すぐに売りたい”と考えるのは当然です。
お客様は「あせって買いたくない」「買ってから後悔したくない」と考えています。
この差を認識すること。後悔させないためには本当のお客様のニーズを喚起していくことが求められています。さらに必要、不必要のアドバイスも求められています。
ローラーをかける飛び込み訪問では、真のニーズをあなたもお客様も分かりません。仮に即決で売れたとしてもニーズに合った商品かどうかは疑問が残るでしょう。
本当のニーズを把握するためにお客様の情報を多く集めるわけです。ニーズは面談で本心をお聞きすることから理解できるものです。

お客様のニーズはすぐには分かりません。お客様も気づかないことが多いのです。
ではどうすればいいのでしょうか。
それを解決するのが『営業は技術』です。

以下、その技術、方法について説明します。

 

自己紹介が全てのスタート

営業で一番困るのが、門前払いです。
お客様は“何か売り込まれるのでは…”と警戒され、挨拶も中途半端なまま退散しなければならなくなります。
そこで冷たくあしらわれる前に使うのが『自己紹介ツール』です。

「人は知っている人には暖かく接する」という法則があります。
そこであなたを知っていただくツールの出番です。
「今日はご挨拶に伺いました。一度目を通してください」
と置いてくるツールです。
これ以上話すことはしないのです。

次に訪問したとき
「今日は忙しいからまたにしてくれ」と秒殺されることは大幅に減るでしょう。
アポイントなしで訪問しても
「今日は何の用?」とお客様が次の展開を作ります。
ここで“シメタ!”と慌ててはいけません。折角の自己紹介ツールがだいなしです。
「〇〇様のご繁盛の秘訣を伺いたくておじゃましました。今お時間は宜しいですか」とお客様に話す機会を作るのです。ここから情報収集の始まりです。

自己紹介ツールはA4版です。これ以上大きいとお客様は見るのが煩わしいと感じます。畳んで捨てられる公算も“大きく”なります。小さいとこれから話す事柄が記載できません。

主項目は五つです。
(1) 仕事に就いた動機
(2) 過去の体験、出会い
(3) 一番印象に残っている出来事とその後の気持ちの変化
(4) 仕事を通して叶えたい夢
(5) 自分のお客様になっていただきたい理由

当然、あなたの氏名、会社、所在地、電話番号、メールアドレスは必須です。
その他、出身地、出身学校、趣味、尊敬する人、家族、ペット、血液型、干支、などのプロフィールも載せるといいでしょう。

お客様は手に取り、あなたと共通の事柄を見つけると、急に親しみを感じます。
ですから、なるべく多く記載することが大切です。

また、全く共通することが無くても、少なくともあなたの全体像を知ることができます。

あなたは、何も知らない人間に持つ警戒心をあなたには持たないアドバンテージを得ることになるのです。

自己紹介ツールは初めて訪問するお客様にお渡しするだけでなく、アポを頂いたお客様にすぐに“お礼ハガキ”と共に発送するときにも使います。

当然、お忙しいお客様が殆んどですから、見やすいこと、上から下までスーッと目を通しやすいことは絶対条件です。ご覧になられなければ役に立たないからです。

 

お礼ハガキ

デジタル時代だからこそ、ハガキが新鮮さを浮き立たせます。単なるDMではなく手書きのハガキはお客様は必ず手にします。そしてお客様の気持ちを暖かくします。この“お礼ハガキ”は、あなたの気持ちがお客様に響き、次回の電話、あるいは面談をスムースにすることでしょう。

お礼ハガキは、いつ、どんなとき出状するかを考えてみましょう。

・ アポイントがとれたとき  “感謝ハガキ”を即投函します。文面は簡単に、「ご面談のお約束の感謝の言葉と、念のためにお会いする日時、そしてお会いすることの楽しみの言葉」だけを5行程度で書くこと。難しく時候の挨拶などを書くとかえって見るのが面倒くさいものにします。

 面談のあと  お客様の建物を出たら、即お礼ハガキを書いて投函。文面はアポのときと   同じ様に簡単に。この為には常に『感謝』の言葉が印刷されたハガキをカバンの中に数枚入れておくことが必要です。

・ 紹介をいただいた面談のあと  前項の面談お礼ハガキともう一つ紹介してくだっさった方への感謝ハガキです。〇月〇日〇時に〇〇様とお会いしたこと、その面談結果を書ます。成否についてはどちらの結果でも、感謝の気持ちを書きましょう。

・ 名刺交換をしたあと  またお会いできることへの期待の言葉が重要です。

・ ランチ、コーヒーを一緒にしたあと  食事やお茶を共にすると2人の距離は一気に近ずきます。そこに更に感謝ハガキで、より強くするものです

 自社に来られたあと

・ 契約されたあと

・ 入金確認のあと

この一連のハガキ作戦は、相手の心にあなたの人間性を強烈に残します。今日の貴重な面談を次に繋げるものが『お礼ハガキ』です。

毎日、今日は何枚のハガキを書いたか記録してみましょう。枚数が増えると見込み数も比例して増えているはずです。

 

営業ツールはあなたの分身、情報提供ツール

B自動車の営業マンの毎月の“情報ツール”は自動車販売という業種の典型的な内容です。毎月お客様の所に出向かなくても、あなたは“お客様のことを忘れていませんよ”というメッセージです。お客様が車のことで相談したくなったとき、情報ツールは一番初めにあなたのことを思い出させるあなたの分身です。ドライブ情報に限らず、車の“メンテナンス”情報もいいですね。あるいは“めずらしい食べ物店”情報や“ドライブグッズ”もマニアにはたまらないものだと思います。情報ツールはあなたの代わりに訪問したと同じようにお客様の心にあなたを印象付けていきます。お客様が多くなってあなたひとりの体では対応出来なくなっても、情報ツールを使っていけば、あなたの10人分にも100人分にも相当する働きをしてくれます。そうではあっても3ヶ月に一度は顔を出すことは必要です。お客様の“声”をお聞きすることは欠かせません。情報ツールは一方通行だからです。

こうした情報は、インクジェットハガキを使えば大勢の人に送ることができます。ただし、一枚50円の投資は必要になります。節約するならメールも考えられます。あなたがお客様のメールアドレスを知っているなら効果的でしょう。しかし、すべてのお客様のメールアドレスを取得するには時間を要します。また、メールは必ず開いてもらえる保障はありません。デジタル時代だからこそ、ハガキの持つ人間的なつながりが相手の心に響くのです。

情報ツールで忘れがちなのが“寒中見舞い”ハガキです。普通の営業マンは年賀状や暑中見舞いハガキは出しているでしょう。他の営業マンと同じことをしていてはお客様の心に響くことはありません。もう一つの“寒中見舞い”が「おっ!この営業マンは他の営業マンと違うな」と思わせる“もう一手”になるのです。

誕生日ハガキも出していますね。単に「お誕生日おめでとうございます」では、やはり他の営業マンと変わりありません。お祝いの言葉に重ねて、「この一年は〇〇様にとって貴重な一年です。この貴重な一年がすばらしい年になることをお祈りします」と、お客様がハガキを読まれて自分の生き方を考えていただくキッカケになる言葉を添えることが、お祝いするあなたの気持ちを汲み取っていただけることになるでしょう。

あなたがお客様に誕生日ハガキを出す場合、ご主人だけでは不十分です。奥様はもとより、お子様の誕生日ハガキも出すようにしてください。お子様の成長はお客様の喜びです。ここにあなたの営業マンとしての真価が発揮されるのです。他の営業マンとは一味も二味も違うあなたの人間性が滲みでるものです。訪問した際、お客様は口に出さなくてもあなたの顔を見たとき必ず笑顔で応対されることになるでしょう。

注意をしておきます。
あなたが名刺交換をしたから、あるいは座談をしたからといって、その方たち全てにハガキや情報ハガキを出してはいけません。

「なにか虫が好かない」と感じたり、「どうやら我が儘な性格のようだ」と判断した人にまで出すことは止めてください。
後々、面倒なことが起こります。
あなたの勘は正しいものです。

こうしたハガキ類は、あくまでも「波長が合う人」や「仕事を離れても付き合いたい」と思う人、「尊敬できる人」にだけ「情報ハガキをお送りしています」と伝え、提供するようにしてください。

モチベーションを下げる第一の原因は、厭なお客の存在です。
そんなお客に時間を割くのではなく、あなたとまだ面識の無い人のなかに、すばらしいお客様は大勢おられます。
そちらにエネルギーを注ぎましょう。



 

あの人と付き合うと何かいいことありそう!

あなたが心斎橋を歩いていると、高校時代の同級生にバッタリ出会いました。10年ぶりです。しばらく近況を話してから別れ際に彼は「こんど自動車を買うときは電話をくれよ、サービスするからさ」とA自動車のディーラ−勤務の名刺をくれました。その後、連絡はありません。

ところで、あなたの家には、B自動車の営業マンから、旬のドライブ情報が毎月届いています。今月は、笠置山のキジ鍋料理の紹介と南山城地域の名所・旧跡の案内でした。毎月のドライブ情報は営業マンがドライブで体験したことですから、あなたの休日のドライブに参考になりとても役にたっています。但し、一度も車の売り込みの言葉はありません。                            

例えば5月のハガキはこんな内容です。
 
『国道24号線を京都方面から奈良に向かっていきますと“上狛4丁目”交叉点があります。左折するとその道は国道163号、通称伊賀街道です。右手には木津川がゆったりと流れており旅情をかきたてます。おおよそ10疏りますと右手に小高い笠置山が姿を現します。“笠置”交叉点を右折して木津川を渡り、古い町並みを抜けると左側に笠置山に昇る看板が見えてきます。
車で頂上まで約5分、そこに雉鍋料理のお店があなたを出迎えます。南山城地域はキジの鳴き声を聞くことができる自然の豊かな場所。眼下に木津川を眺めながら味わうキジの味はきっとあなたの想いでに残ることでしょう。同伴された方もきっとお喜びになると思います。
食事のあとは、少し南にある紫陽花で有名な“岩船寺”を訪れてはいかがでしょう。約10分山道を走ると岩船寺です。静寂に包まれた本堂の縁側に座っていると俗世間の煩わしさを忘れ、気持ちが洗われ、お仕事のエネルギーが再生出来ます。境内の三重塔には垂木を支える“天邪鬼”が四隅に鎮座しています。この天邪鬼(あまのじゃく)は後に法隆寺、東寺の五重塔にも採用されることになったとても貴重なものです。駐車場の脇の道には地元の方々の手作りの梅干、糠漬けが100円で売られています。ときには太った大根を1本50円で売っています。ここ加茂の地元の野菜や漬物は、お土産にお奨めです』といった内容でした。

そうこうしているうちに、あなたの車の車検が近ずいてきました。3回目の車検になるので「そろそろ買い替えかな」と思ったあなたは、A,Bどちらの営業マンに電話をいれますか?


*情報ハガキ、お礼ハガキ、誕生日ハガキなどの具体的内容はセミナーで詳しくお話します。

 

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